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花費少、見效快:教培機構5個線上自救方式

編輯:011     時間:2020-02-29

疫情已經過去一個月的時間,近期的很多線下機構的狀態越發焦慮。員工無法復工,線下活動無法進行。根據教育部的態勢來看,今年國內的學校開學,好一點預計在四、五月份,更長期的可能會影響大半年。

在這種情況下,原來的傳統市場行為就會進入絕望狀態,因為大家現在都很難面對面坐下來進行銷售或服務,原來的商業模式會產生很大的變化。這對于很多傳統線下機構的校長們來說,是一個非常大的挑戰,甚至現在有很多人都處在一個絕望等死的狀態。

在昨日的校長邦直播間里,51offer創始人兼CEO王影進行了一場精彩細致的演講,讓每一位收看直播的觀眾都受益匪淺。其中最值得大家討論的,就是王影老師提出的“5個短期有利、長期有益的線上良方”。

今天我們與大家分享于此,希望可以帶給更多人學習與思考。

其實在面對疫情的嚴峻態勢里,我們不能抱有悲觀態度,甚至認為走到絕路。這其實大可不必,因為疫情終究會過去。當我們回顧非典那一年,也可以看到因非典而產生的非常多的新機會。所以說,在疫情之下,更替一定會有,但是新機會也一定會產生。

而在這個特殊時期里,也發生了很多熱象。比如有很多人過度迷戀線上,認為只要轉型線上就一切都可以解決,于是一拍大腿猛沖猛打,基本上所有線上的玩法都拿來使用。

這種心態和做法也是不可取的。以在線教育曾經的發展來看,在線教育其實還是有很多問題存在,所以在現在這個特殊時期,線下機構盲目的擁抱線上,不僅會遇到很多意想不到的困難,也會難以取得夢想中的良好結果。

那么在現在這個時期,該如何進行更切實際的“自救行動”來解決營收困局呢?也就是說,既不需要投入過多,也不用進行大規模的互聯網改造,就可以得到一個良好的收效呢?

下面來介紹5個非常實用的機構自救良方,一定會給你帶來一些思考。各自校長們一定要根據自身機構的實際情況出發,來思索部署。

激活老用戶

在這個特殊時期,如果想要獲客,那么用線下的方式是無法做到的。而如果用線上的方式,是不建議大家去進行專業的線上投放的。因為專業線上投放需要投入非常多的財力和精力,但是這個的最終結果很有可能是得不償失的。所以,在想要激活機構的老用戶方面,我們可以面對著我們已有的老用戶數據庫,來思考如何布局。

  • 微信

現在微信每一天的添加好友名額數量是有限的,同時現在添加好友并通過的概率在20%~30%左右,所以對于每一個手機號而言,每天可添加到的數額能在5~15個左右。那么有的機構團隊人數較多的,就可以用多個手機號來添加,這樣就可以讓機構每一天添加到更多的老用戶。

  • 短信

短信通知的形式在教育行業內也非常普遍,在短信內寫一些引人閱讀、比較有溫度的文字,然后在文本中間加上跳轉鏈接。

短信的打開率與你的文本內容有很重要的聯系,要在這一方面上下功夫思考。現在找專門的短信公司來幫助你群發短信的話,每一條短信大概在0.04元到0.07元之間。數據計算后可以看到,每激活一個學生僅需花費2元錢,這個價格比你在外面獲客要便宜的太多,同時獲取的客戶還是對機構充滿了感情的老客戶。

  • 電話

電話溝通在獲客手段里也是非常普遍的。對于最近的疫情期間來說,學生和家長在家都蠻無聊,那么接通電話的概率是會比原來要高很多的。當然,除了電話,剛才所說的微信和短信的接受率都是會有提高的。

  • 小程序

如果你的老客戶數據不是一個表格的形式,而是被存放在很多的微信群里,那么這個時候就可以找一些一鍵生成小程序的公司,幫你制作一個小程序,然后轉發到你的各種群里,以此類方式就可以激活學生并直接獲得手機號等信息。

這個小程序的效果是否高效,還是要取決于你展示出來的活動是否有吸引力,以及你的群的活躍度是否高。

以上這四個方法都是可以立即使用,同時不會花費過多錢財。使用這些方法將過去的所有老數據激活出來。因為相對于新客戶來說,過去的老客戶其實是更為重要的,也是更容易進行激活和獲利的。

微信營銷體系

第二個方法,是做好少花錢的微信營銷體系。





看了很多做微信營銷的機構案例,其實微信營銷的水很深,但是如果能夠做好那么將取得非常驚人的回報。現在有很多上市的互聯網教育公司,有的就是完全憑借微信來打磨出來的,比如跟誰學。

微信營銷是很有深度的,首先要把心思沉進去,來思考你的內容。只要你每天的內容足夠有吸引力,再利用好微信群進行擴散,效果就不會差,這個完全要看用心程度。

微信營銷這件事,如果想要做到滿分,確實需要投入大量的精力,也需要大量的實戰經驗,但是如果想在短期內做到7、80分還是可以實現的。

比如,個人微信朋友圈和微信群兩個矩陣要相結合使用。并且,在建立很多群之后,一定要定期做一些解散或激活。或者,在舊群內引發新話題,將有意愿的人組建新的裂變群,以此來保持群的新鮮度,等等。

低價位引流型產品

第三個方法,就是推出一些短期內的低價位引流型產品。



還是那句話,在現在這個特殊時期,我們一定要摒棄過去的傳統營銷思維。要想在這個階段利用到手數據,就想讓客戶購買高價位產品是非常不現實的。現在的很多客戶都是90后,甚至00后,這一批客戶對于這種營銷模式是不太接受的,轉化率也不會高。

所以,在疫情期間,想要通過線上的方式來成交昂貴的產品是很難的,但是想要成交一些便宜實用的線上產品卻是較為容易的,很多人都會愿意來購買。當客戶使用完這類產品后,你再去通過營銷手段展示一些與其相關的高價格產品,這種方式才有可能幫助你售出你的產品,并且收獲更多粉絲,從而解決獲客問題。

從中你也可以考慮做一些裂變,比如想要購買這些低價商品,就必須要截圖并分享至朋友圈或者分享至群聊,這將會使裂變和獲客更為有效。

考慮做這方面的機構,現在就可以思考自己機構內優秀的服務和產品,有哪些是可以立即轉成低價位并馬上進行銷售使用的。

CRM+SCRM體系

第四個方法,是建立銷售的CRM+SCRM體系。在這里推薦兩個公司,機構校長們可進行參考比對。

· CRM(銷售客戶管理系統):salesforce

· SCRM(微信客戶管理系統):虎鯨跳躍

注重已購客戶的朋友圈

第五個方法,是要舍得花錢在已購客戶的朋友圈上。




這個是屬于老生常談的方法了,但其實還是有很多公司在這點上做得不夠好,還有很多可以提升的空間,可以思考部署的更廣。比如,有客戶在線上進行購買后,就可以獲得一張海報用于朋友圈分享。機構可以鼓勵客戶進行分享,比如分享后可以得到一些傭金或可以解鎖一些課程等。

已購客戶的朋友圈實際上就是一個寶貴的二次宣傳陣地,機構一定要利用好這一點,來進行宣傳推廣以獲客獲利。

本文講解的這五個方法,皆為不需要太多產品和技術的協助,也不需要機構進行大規模的改變,只要用心帶領團隊去落實就可以達成目標。對于每個公司來說都是在短期內就可以見到成效的,對沖出疫情重圍會有很大的幫助。

面對疫情,希望大家能夠冷靜思考,理性對待。任何痛苦都是在為認知買單的過程,當下的疫情加快了我們的認知,這并不是壞事。要知道,線上教育到今天為止還是存在著很多偽命題,而線下至今來說仍然是教育行業主要交易場景,我們不能盲目放棄陣地。

疫情終究會過去,相信我們每一個機構也都會在這次歷練中更上一層樓。


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